Вопрос «Сколько просить за франшизу?» часто ставит в тупик. Типичная ошибка — подсмотреть цену у конкурента и поставить «чуть дешевле». Но цена франшизы — это не маркетинг, это математика, в которой заложены ваши расходы, ценность бренда и стратегия захвата рынка.
Разберем два главных рычага: паушальный взнос (входной билет) и роялти (подписка на успех).
1. Паушальный взнос: это ваша работа, а не премия
Главное заблуждение: «Продал франшизу за 5 миллионов — положил их в карман». На самом деле, это целевой бюджет на запуск партнера. Если не посчитать себестоимость, вы рискуете доплачивать за открытие чужого бизнеса из своего кошелька.
Из чего складывается себестоимость запуска:
- Команда открытия: Зарплаты технологов, маркетологов и юристов, которые тратят время на партнера, а не на ваши точки.
- Логистика: Перелеты, отели и суточные для «десанта» (старт-группы), который выезжает на локацию.
- Маркетинговый «пинок»: Настройка рекламы и лидогенерация на первые месяцы, чтобы партнер не сидел в пустом зале.
Антикейс: Один бренд продавал франшизу за $10 000. После аудита выяснилось, что выезд команды, обучение персонала и поддержка на старте обходятся им в $12 000. Компания фактически кредитовала своих партнеров, работая в минус.
Совет по марже: На первых 2–3 сделках делайте наценку всего 20–30% к себестоимости. Сейчас вам нужны не миллионы, а успешные кейсы. Когда первые партнеры окупятся и начнут хвалить вас в бизнес-сообществе, цену можно смело удваивать.
2. Роялти: «длинные деньги» и аренда модели
Если паушальный взнос — это разовая оплата за «сборку», то роялти — это ежемесячная плата за пользование вашими технологиями и именем.
Три проверенные схемы:
- Процент от оборота (Классика): Обычно 3–7% от выручки.
- Важно: Берите процент от «грязного» оборота, а не от прибыли. Прибыль легко скрыть расходами, а оборот в CRM прозрачен.
- Фиксированная ставка: Твердая сумма (например, $500/мес).
- Плюс: Прогнозируемый доход для вас.
- Минус: Если партнер станет «миллионером», вы все равно получите свои пятьсот долларов.
- Скрытые роялти (Win-Win): Вы заявляете «Роялти 0%», но зарабатываете на поставках. Партнер обязан покупать сырье или брендированную упаковку только у вас. Это гарантирует качество продукта и ваш доход.
Итог: Продавайте ценность, а не цифры
Цена должна быть логичной.
- Дорого: Взять $10 000 и отправить партнеру PDF-инструкцию «удачи, бро».
- Выгодно: Взять те же $10 000, приехать, нанять персонал, запустить трафик и передать работающий «ключ» от кассы.
Золотое правило: Франчайзинг — это игра вдолгую. Лучше сделать комфортный вход для адекватного партнера, который будет приносить вам роялти годами, чем сорвать куш на старте и получить закрытую точку через три месяца.